Nhà đàm phán cứng rắn

Lối đánh

Nhà đàm phán cứng rắn muốn chốt ngay hôm nay theo con số của mình, và để bạn tin rằng chưa từng có con số nào khác. Người này không hề tàn nhẫn. Đây là một cuộc đàm phán, và đối phương giỏi việc đó. Người này neo giá sớm, nêu con số một lần, đặt hạn chót, và để sự im lặng làm nốt phần còn lại. Cách này hiệu quả vì phần lớn mọi người ghét im lặng và sợ mất thương vụ, nên họ lấp khoảng lặng bằng một nhượng bộ. Nếu bạn đến mà không có con số của riêng mình, bạn sẽ thành ra mặc cả với chính mình.

Nghe sẽ thế này

• Đó là giá của tôi. Tôi bước ra khỏi đây là hết hiệu lực.
• Bạn đến mà không có con số à? Vậy là bạn đang tự mặc cả với chính mình.
• Tôi không cần thương vụ này. Là bạn gọi cho tôi trước đấy, nhớ chứ.

Cách hiệu quả

Đối phương lùi bước trước người có chuẩn bị: một con số rõ ràng, lý do cho con số đó, và một điểm rút lui bạn thật sự sẵn lòng dùng tới. Hãy quyết định điểm rút lui trước cuộc nói chuyện, đừng đợi đến lúc đang nói. Nêu con số của bạn một lần, bình tĩnh, rồi để khoảng lặng thuộc về người này. Khi sức ép hạn chót ập đến, nhắc lại điều kiện của bạn mà không thêm điều kiện mới. Nếu đối phương không nhúc nhích, hãy sẵn sàng lịch sự rời đi. Khi đối phương tin rằng bạn sẽ bỏ đi thật, một mức ở giữa hợp lý thường xuất hiện, vì với người này, một thương vụ ký được hôm nay đáng giá hơn một con số hoàn hảo mà chẳng ai ký.

Bạn nóiCon số của tôi là 4 triệu, dựa trên giá ở những nơi khác. Nếu không đến gần được mức đó thì tôi thôi, và tôi thấy vậy cũng không sao.

Phản tác dụng

Đến mà không có con số thì mức neo của đối phương sẽ quyết định khoảng giá. Nếu bạn lấp mọi khoảng lặng bằng một lời đề nghị tốt hơn, người này sẽ học được rằng chờ đợi thì có lợi. Nói sẽ bỏ đi rồi lại ở lại khiến mọi giới hạn sau đó mất hết giá trị. Mất bình tĩnh hay bảo đối phương không công bằng cũng chẳng lay chuyển được gì; với người này, sức ép là quy trình, không phải chuyện cá nhân.