Negociatorul dur

Cum acționează

Negociatorul dur vrea să încheie înțelegerea azi la cifra sa și să pleci cu impresia că altă cifră nici n-a existat. Nu e o chestiune de cruzime. E o negociere, iar Negociatorul dur se pricepe. Își fixează ancora devreme, spune cifra o singură dată, stabilește un termen și lasă tăcerea să facă restul. Funcționează pentru că majoritatea oamenilor nu suportă tăcerea și se tem să piardă afacerea, așa că umplu pauza cu o concesie. Dacă vii fără o cifră a ta, ajungi să negociezi împotriva ta.

Cum sună

• Asta e cifra mea. E valabilă până ies pe ușa asta.
• Ați venit fără o cifră? Atunci negociați împotriva dumneavoastră.
• Eu n-am nevoie de afacerea asta. Dumneavoastră m-ați sunat, țineți minte.

Ce funcționează

Negociatorul dur cedează în fața pregătirii: o cifră clară, un motiv pentru ea și un prag la care chiar te ridici de la masă. Stabilește-ți pragul înainte de discuție, nu în timpul ei. Spune-ți cifra o dată, calm, apoi lasă tăcerea să apese de partea cealaltă. Când vine presiunea termenului, repetă-ți condițiile fără să adaugi altele noi. Dacă nu cedează, fii gata să pleci politicos. Odată ce crede că pleci de-adevăratelea, apare adesea un compromis corect, pentru că o înțelegere semnată azi îi aduce mai mult decât o cifră perfectă pe care n-o semnează nimeni.

Tu spuiCifra mea e 20.000 de lei, după cât costă asta în altă parte. Dacă nu ne apropiem de ea, renunț, și pentru mine e în regulă.

Ce are efect invers

Dacă vii fără o cifră, ancora sa stabilește intervalul. Dacă umpli fiecare tăcere cu o ofertă mai bună, îi arăți că merită să aștepte. Dacă spui că pleci și apoi rămâi, orice prag anunțat după aceea nu mai valorează nimic. Emoțiile sau reproșurile despre lipsa de corectitudine nu schimbă nimic; în ochii săi presiunea ține de procedură, nu e nimic personal.