Kemény tárgyaló

A módszere

A Kemény tárgyaló még ma meg akar állapodni, az ő számán, és úgy, hogy azt hidd, más szám nem is létezett. Nem kegyetlen. Ez tárgyalás, és ő jó benne. Korán leteszi a horgonyt, egyszer kimondja a számot, határidőt szab, a többit pedig elvégzi a csend. Azért működik, mert a legtöbb ember nem bírja a csendet, és fél, hogy elveszíti az üzletet, ezért engedménnyel tölti ki a szünetet. Ha saját szám nélkül érkezel, a végén saját magaddal alkudozol.

Így beszél

• Ez az én számom. Amint kimegyek innen, érvényét veszti.
• Szám nélkül jöttél? Akkor saját magaddal alkudozol.
• Nekem nem kell ez az üzlet. Te kerestél meg engem, emlékszel?

Ami beválik

Annak enged, aki felkészülten érkezik: világos számmal, indokkal hozzá, és olyan kiszállási ponttal, amelyet tényleg kész vagy használni. Ezt a pontot a tárgyalás előtt döntsd el, ne közben. Egyszer, nyugodtan mondd ki a számodat, aztán hagyd, hogy a csend őt nyomassza. Ha jön a határidős nyomás, ismételd meg a feltételeidet, újakat ne tegyél hozzá. Ha nem mozdul, légy kész udvariasan távozni. Amint elhiszi, hogy felállsz, gyakran előkerül egy tisztességes középút, mert a ma aláírt üzlet többet ér neki, mint egy tökéletes szám, amelyet senki sem ír alá.

MondhatodAz én számom másfél millió forint, ennyibe kerül ez máshol. Ha nem jutunk közel hozzá, kiszállok, és ez nekem így is rendben van.

Ami visszaüt

Ha saját szám nélkül érkezel, az ő horgonya jelöli ki a sávot. Ha minden csendet jobb ajánlattal töltesz ki, megtanulja, hogy a várakozás megéri. Ha azt mondod, kiszállsz, aztán maradsz, minden későbbi határod értéktelenné válik. Ha elragadnak az érzelmek, vagy igazságtalannak nevezed, az nem mozdítja meg; számára a nyomás eljárás, nem személyes ügy.