Ο Σκληρός Διαπραγματευτής

Πώς δρα

Ο Σκληρός Διαπραγματευτής θέλει να κλείσει σήμερα στην τιμή που έχει ορίσει, και να φύγεις πιστεύοντας ότι δεν υπήρχε άλλο νούμερο. Δεν το κάνει από σκληρότητα. Πρόκειται για διαπραγμάτευση, και την ξέρει καλά. Αγκυρώνει νωρίς τη συζήτηση, λέει το νούμερο μία φορά, βάζει προθεσμία και αφήνει τη σιωπή να κάνει τα υπόλοιπα. Πιάνει επειδή οι περισσότεροι δεν αντέχουν τη σιωπή και φοβούνται μήπως χάσουν τη συμφωνία, οπότε γεμίζουν την παύση με μια παραχώρηση. Αν φτάσεις χωρίς δικό σου νούμερο, καταλήγεις να διαπραγματεύεσαι με τον εαυτό σου.

Πώς ακούγεται

• Αυτή είναι η τιμή μου. Ισχύει μέχρι να βγω από αυτή την πόρτα.
• Ήρθες χωρίς νούμερο; Τότε διαπραγματεύεσαι με τον εαυτό σου.
• Δεν τη χρειάζομαι αυτή τη συμφωνία. Εσύ με πήρες τηλέφωνο, θυμάσαι;

Τι πιάνει

Ο Σκληρός Διαπραγματευτής υποχωρεί μπροστά σε προετοιμασία: ένα καθαρό νούμερο, έναν λόγο γι’ αυτό και ένα σημείο αποχώρησης που θα χρησιμοποιήσεις στ’ αλήθεια. Αποφάσισε αυτό το σημείο πριν από τη συζήτηση, όχι κατά τη διάρκειά της. Πες το νούμερό σου μία φορά, ήρεμα, και άφησε τη σιωπή να βαρύνει την άλλη πλευρά. Όταν έρθει η πίεση της προθεσμίας, επανάλαβε τους όρους σου χωρίς να προσθέσεις καινούργιους. Αν η άλλη πλευρά δεν υποχωρήσει, ετοιμάσου να φύγεις ευγενικά. Μόλις φανεί ότι θα φύγεις στ’ αλήθεια, συχνά εμφανίζεται μια δίκαιη μέση λύση, γιατί μια συμφωνία που υπογράφεται σήμερα αξίζει περισσότερο από ένα τέλειο νούμερο που δεν το υπογράφει κανείς.

Εσύ λεςΤο νούμερό μου είναι 4.000 ευρώ, με βάση το τι κοστίζει αλλού. Αν δεν μπορούμε να πλησιάσουμε, το αφήνω, και δεν έχω πρόβλημα με αυτό.

Τι κάνει ζημιά

Αν φτάσεις χωρίς νούμερο, η πρώτη τιμή που ακούγεται ορίζει το εύρος. Αν γεμίζεις κάθε σιωπή με καλύτερη προσφορά, η άλλη πλευρά μαθαίνει ότι η αναμονή αποδίδει. Αν πεις ότι θα φύγεις και μετά μείνεις, κάθε επόμενο όριο που θέτεις δεν μετράει πια. Αν φορτιστείς ή μιλήσεις για αδικία, δεν αλλάζει τίποτα· για τον Σκληρό Διαπραγματευτή η πίεση είναι διαδικασία, όχι κάτι προσωπικό.