De Harde Onderhandelaar

Hoe de ander te werk gaat

De Harde Onderhandelaar wil vandaag afsluiten op het eigen bedrag, en je laten geloven dat er nooit een ander bedrag was. Dat is geen wreedheid. Dit is een onderhandeling, en daar is de ander goed in: vroeg een ankerbedrag neerleggen, dat één keer noemen, een deadline stellen en de stilte de rest laten doen. Het werkt omdat de meeste mensen stilte niet prettig vinden en bang zijn de deal te verliezen, dus vullen ze de pauze met een concessie. Kom je zonder eigen bedrag, dan onderhandel je uiteindelijk tegen jezelf.

Zo klinkt het

• Dit is mijn bedrag. Het vervalt zodra ik hier de deur uit loop.
• Je komt zonder bedrag? Dan onderhandel je tegen jezelf.
• Ik heb deze deal niet nodig. Jij belde mij, weet je nog.

Wat werkt

De ander draait bij voor iemand die voorbereid is: een helder bedrag, een reden ervoor, en een punt waarop je wegloopt, en waarop je dat ook echt doet. Bepaal dat punt vóór het gesprek, niet tijdens. Noem je bedrag één keer, rustig, en laat de stilte dan bij de ander liggen. Komt de druk van de deadline, herhaal dan je voorwaarden zonder nieuwe toe te voegen. Blijft de Harde Onderhandelaar bij het eigen bedrag, wees dan klaar om beleefd te vertrekken. Zodra de ander gelooft dat je echt wegloopt, ontstaat er vaak een redelijk midden, want een deal die vandaag getekend wordt, is meer waard dan een perfect bedrag dat niemand tekent.

Jij zegtMijn bedrag is 4.000 euro, op basis van wat dit elders kost. Als we daar niet in de buurt komen, laat ik het zitten, en daar heb ik vrede mee.

Wat averechts werkt

Zonder eigen bedrag komen laat het anker van de ander de marge bepalen. Elke stilte vullen met een beter bod leert de ander dat wachten loont. Zeggen dat je wegloopt en dan blijven, maakt elke latere grens waardeloos. Emotioneel worden of de ander oneerlijk noemen helpt niet; voor de Harde Onderhandelaar hoort de druk gewoon bij de procedure en is het niets persoonlijks.