Kietas derybininkas

Kaip veikia

Kietas derybininkas nori šiandien susitarti dėl savo kainos ir palikti įspūdį, kad jokios kitos kainos niekada nebuvo. Tai ne žiaurumas. Tai derybos, ir Kietas derybininkas jas išmano. Anksti nustato atskaitos tašką, vieną kartą įvardija sumą, nustato terminą ir leidžia tylai atlikti likusį darbą. Tai veikia, nes dauguma žmonių nemėgsta tylos ir bijo prarasti sandorį, todėl pauzę užpildo nuolaida. Jei ateini be savo sumos, galiausiai deriesi su savimi.

Kaip tai skamba

• Tokia mano kaina. Ji galioja, kol neišėjau pro šias duris.
• Atėjote be sumos? Tada derates su savimi.
• Man šito sandorio nereikia. Prisiminkite, juk jūs man paskambinote.

Kas padeda

Kietas derybininkas nusileidžia pasiruošimui: aiški suma, jos priežastis ir pasitraukimo taškas, kuriuo tikrai pasinaudotum. Tą tašką nusistatyk prieš pokalbį, o ne jo metu. Įvardyk savo sumą vieną kartą, ramiai, ir leisk tylai slėgti kitą pusę. Kai prasideda spaudimas dėl termino, pakartok savo sąlygas ir naujų nepridėk. Jei Kietas derybininkas nepajuda, mandagiai atsisveikink ir išeik. Kai Kietas derybininkas patiki, kad išeisi, dažnai atsiranda teisingas vidurys, nes šiandien pasirašytas sandoris Kietam derybininkui vertingesnis už tobulą sumą, po kuria niekas nepasirašo.

Tu sakaiMano kaina 4000 eurų, tiek tai kainuoja kitur. Jei negalime prie jos priartėti, atsisakysiu, ir man tai visiškai tinka.

Kas kenkia

Atėjus be savo sumos, derybų rėmus nustato Kieto derybininko atskaitos taškas. Jei kiekvieną tylą užpildai geresniu pasiūlymu, Kietas derybininkas išmoksta, kad laukti apsimoka. Jei pasakai, kad išeisi, bet lieki, kiekviena vėlesnė tavo riba nebeturi vertės. Emocijos ar kaltinimai nesąžiningumu Kieto derybininko nepajudina: spaudimas čia yra procedūra, o ne kažkas asmeniško.