Жорсткий переговірник

Як діє опонент

Жорсткий переговірник хоче закрити угоду сьогодні на своїй цифрі й лишити тебе з переконанням, що іншої цифри не існувало. Це не жорстокість. Це переговори, і Жорсткий переговірник уміє їх вести. Прийом простий: рано кинути якір, один раз назвати цифру, поставити строк і дати тиші зробити решту. Так стається, бо більшість людей не любить тиші й боїться втратити угоду, тож заповнює паузу поступкою. Якщо прийти без власної цифри, зрештою торгуєшся проти себе ж.

Як це звучить

• Це моя ціна. Вона діє, доки я не вийду з цієї кімнати.
• Ви прийшли без цифри? Тоді ви торгуєтеся самі з собою.
• Мені ця угода не потрібна. Це ви мені зателефонували, пам’ятаєте?

Що спрацьовує

Жорсткий переговірник поступається підготовленій людині: з чіткою цифрою, її обґрунтуванням і точкою виходу, на якій ти справді підеш. Визнач цю точку до розмови, а не під час неї. Спокійно назви свою цифру один раз, а тоді нехай паузу витримує співрозмовник. Коли починається тиск строками, повторюй свої умови, не додаючи нових. Якщо співрозмовник стоїть на своєму, приготуйся ввічливо піти. Щойно стає ясно, що ти справді підеш, часто знаходиться чесна середина: угода, підписана сьогодні, для Жорсткого переговірника цінніша за ідеальну цифру, під якою ніхто не підпишеться.

Ти кажешМоя цифра 4000: стільки це коштує в інших місцях. Якщо ми не зможемо до неї наблизитися, я відмовлюся, і мене це влаштовує.

Що шкодить

Якщо прийти без цифри, діапазон задає якір співрозмовника. Якщо заповнювати кожну паузу кращою пропозицією, Жорсткий переговірник засвоює, що чекати вигідно. Пообіцяти піти й залишитися означає знецінити кожну наступну межу. Емоції чи закиди в несправедливості нічого не зрушать: для Жорсткого переговірника тиск є процедурою, а не чимось особистим.