Tvrdi pregovarač

Kako deluje

Tvrdi pregovarač želi da danas zaključi posao po svojoj ceni i da ti ostane utisak da druga cifra nije ni postojala. Nije surov. Ovo je pregovaranje, a Tvrdi pregovarač je u tome dobar. Rano izbacuje svoju cifru, izgovara je jednom, postavlja rok i pušta tišinu da odradi ostalo. To deluje jer većina ljudi ne podnosi tišinu i plaši se da izgubi posao, pa pauzu popuni ustupkom. Ako dođeš bez svoje cifre, na kraju pregovaraš protiv sopstvenog interesa.

Kako zvuči

• To je moja cena. Važi dok ne izađem odavde.
• Nemate cifru? Onda pregovarate protiv sebe.
• Ne treba mi ovaj posao. Vi ste mene zvali, sećate se.

Šta pomaže

Tvrdi pregovarač popušta pred dobrom pripremom: jasnom cifrom, razlogom za nju i tačkom na kojoj zaista ustaješ od stola. Tu tačku odredi pre razgovora, a ne tokom njega. Svoju cifru izgovori jednom, mirno, pa pusti da tišina pritiska drugu stranu. Kad dođe pritisak roka, ponovi svoje uslove bez dodavanja novih. Ako ne popusti, pripremi se da učtivo odeš. Kad poveruje da ćeš zaista otići, pravična sredina se često sama pojavi, jer mu posao potpisan danas vredi više od savršene cifre koju niko ne potpiše.

Ti kažešMoja cifra je 4.000, na osnovu toga koliko ovo košta na drugim mestima. Ako ne možemo da se približimo tome, odustajem, i to mi je sasvim u redu.

Šta se obija o glavu

Ako dođeš bez cifre, njegova početna ponuda određuje okvir. Ako svaku tišinu popuniš boljom ponudom, uči da se čekanje isplati. Ako kažeš da ćeš otići, a ostaneš, svaka kasnija granica gubi vrednost. Emocije ili optužba da je nepošten ne pomeraju ga; za njega je pritisak procedura, ništa lično.