O Negociador Duro

Como age

O Negociador Duro quer fechar hoje no número que propôs e deixar você acreditando que nenhum outro número existia. Não é crueldade. É uma negociação, e essa pessoa é boa nisso. Ancora cedo, diz o valor uma vez, define um prazo e deixa o silêncio fazer o resto. Funciona porque a maioria das pessoas detesta silêncio e tem medo de perder o negócio, então preenche a pausa com uma concessão. Se você chega sem um valor próprio, acaba negociando contra a sua própria posição: recua na sua proposta sem que ninguém peça.

Como soa

• Esse é o meu número. Vale até eu sair por aquela porta.
• Você veio sem um valor? Então tá negociando contra o próprio bolso.
• Eu não preciso desse negócio. Foi você que me ligou, lembra?

O que funciona

Essa pessoa cede terreno diante de quem chega com preparo: um número claro, um motivo para ele e um ponto de saída que você realmente usaria. Defina esse ponto antes da conversa, não durante. Diga o seu valor uma vez, com calma, e deixe o silêncio pesar do outro lado. Quando vier a pressão do prazo, repita seus termos sem acrescentar nada. Se não houver movimento, prepare-se para sair com educação. Quando essa pessoa acredita que você vai mesmo embora, um meio-termo justo muitas vezes aparece, porque um acordo assinado hoje vale mais do que um número perfeito que ninguém assina.

Você dizMeu número é R$ 20 mil, com base no que isso custa em outros lugares. Se não der para chegar perto disso, eu deixo pra lá, e por mim tudo bem.

O que sai pela culatra

Chegar sem um valor deixa a âncora da outra parte definir a faixa. Preencher cada silêncio com uma oferta melhor ensina que esperar compensa. Dizer que vai embora e depois ficar torna inútil qualquer limite futuro. Se emocionar ou chamar a outra parte de injusta não muda nada: para essa pessoa, a pressão é procedimento, não algo pessoal.