המתמקח הקשוח

שיטת הפעולה

המתמקח הקשוח רוצה לסגור עוד היום, על הסכום שהציב, ולהשאיר אצלך את התחושה שסכום אחר בכלל לא היה אפשרי. אין כאן אכזריות. זה משא ומתן, והמתמקח הקשוח פשוט טוב בזה. העוגן מוטל מוקדם, הסכום נאמר פעם אחת, נקבע מועד אחרון, והשתיקה עושה את השאר. זה עובד כי רוב האנשים לא אוהבים שתיקה ופוחדים לאבד את העסקה, אז הם ממלאים את ההפסקה בוויתור. הגעה בלי סכום משלך נגמרת במיקוח מול עצמך.

איך זה נשמע

• זה המחיר שלי, ורק עד שאצא מהדלת.
• באת בלי מספר? אז זה משא ומתן מול עצמך.
• לא חסרה לי העסקה הזאת. התקשרת אליי, לא?

מה עובד

המתמקח הקשוח מתגמש מול הכנה טובה: מספר ברור, נימוק מאחוריו, ונקודת יציאה שבאמת מוכנים להשתמש בה. להחליט על הנקודה הזאת לפני השיחה, לא תוך כדי. לומר את הסכום שלך פעם אחת, ברוגע, ואז להשאיר את השתיקה בצד של המתמקח הקשוח. כשמגיע לחץ הזמן, לחזור על התנאים שלך בלי להוסיף חדשים. אם אין תזוזה, להיות מוכנים לקום וללכת, בנימוס. ברגע שהמתמקח הקשוח מאמין שהעזיבה אמיתית, הרבה פעמים צצה פשרה הוגנת, כי עסקה שנחתמת היום שווה יותר מסכום מושלם שאף אחד לא חותם עליו.

אפשר לומרהמספר שלי הוא 4,000 ₪, לפי מה שזה עולה במקומות אחרים. אם לא נגיע קרוב לזה, אוותר, וזה בסדר מבחינתי.

מה פועל נגדך

הגעה בלי סכום נותנת לעוגן של הצד השני לקבוע את הטווח. מילוי כל שתיקה בהצעה טובה יותר מלמד את המתמקח הקשוח שהמתנה משתלמת. הכרזה על עזיבה ואז הישארות הופכות כל גבול מאוחר יותר לחסר ערך. סערת רגשות או טענות על חוסר הגינות לא מזיזות כלום; מבחינת הצד השני הלחץ הוא חלק מהתהליך, לא עניין אישי.