Sıkı Pazarlıkçı

Nasıl hareket eder

Sıkı Pazarlıkçı, bugün kendi rakamında anlaşmak ve sende başka bir rakamın hiç var olmadığı inancını bırakmak ister. Zalimlik yaptığı yok; bu bir pazarlık ve o bu işte iyidir. İlk rakamı erkenden ortaya atar, onu bir kez söyler, bir son tarih koyar ve gerisini sessizliğe bırakır. Bu işe yarar, çünkü çoğu insan sessizlikten hoşlanmaz ve anlaşmayı kaçırmaktan korkar, bu yüzden duraklamayı bir tavizle doldurur. Kendi rakamın olmadan gelirsen sonunda kendinle pazarlık edersin.

Neler söyler

• Rakamım bu. Buradan çıktığım anda geçerliliği kalmaz.
• Rakamsız mı geldin? O zaman kendinle pazarlık ediyorsun.
• Bu anlaşmaya ihtiyacım yok. Beni sen aradın, unutma.

Neler işe yarar

Bu rakip, hazırlıklı birine geri adım atar: net bir rakam, bunun bir gerekçesi ve gerçekten kullanmaya hazır olduğun bir masadan kalkma noktası. O noktayı görüşmeden önce belirle, görüşme sırasında değil. Rakamını bir kez, sakince söyle, sonra susup sessizliği ona bırak. Son tarih baskısı geldiğinde, yeni şart eklemeden şartlarını tekrarla. O da yerinden oynamazsa kibarca kalkmaya hazır ol. O, senin masadan kalkacağına inandığında çoğu zaman adil bir orta yol ortaya çıkar, çünkü bugün imzalanan bir anlaşma onun için kimsenin imzalamadığı mükemmel bir rakamdan daha değerlidir.

YanıtınBenim rakamım 4.000; başka yerlerde bunun kaça mal olduğuna baktım. Buna yaklaşamazsak vazgeçerim, bu benim için sorun değil.

Neler ters teper

Rakamsız gelmek, onun ilk attığı rakamın aralığı belirlemesine izin verir. Her sessizliği daha iyi bir teklifle doldurmak ona beklemenin kazandırdığını öğretir. Masadan kalkacağını söyleyip kalmak, sonraki her sınırını değersiz kılar. Duygusallaşmak ya da ona haksız demek onu yerinden oynatmaz; ona göre bu baskı kişisel değil, işin usulüdür.