만만찮은 협상가

상대의 방식

만만찮은 협상가는 오늘 자기 숫자로 거래를 마무리하고, 다른 숫자는 애초에 없었다고 내가 믿게 만들고 싶어 해요. 상대가 잔인하게 구는 게 아니에요. 이건 협상이고, 상대는 협상을 잘해요. 상대는 먼저 기준점을 박아 두고, 금액을 한 번만 말하고, 마감을 정하고, 나머지는 침묵에 맡겨요. 대부분 사람은 침묵을 싫어하고 거래를 놓칠까 봐 두려워서 그 틈을 양보로 메우기 때문에 이게 통해요. 내 금액 없이 협상에 나가면 결국 나 자신을 상대로 협상하게 돼요.

자주 하는 말

• 제 제시액은 그거예요. 제가 이 방을 나가면 그걸로 끝이고요.
• 숫자도 없이 오셨어요? 그럼 스스로를 상대로 협상하시는 셈이네요.
• 저는 이 거래 없어도 돼요. 먼저 연락하신 건 그쪽이에요, 잊지 마시고요.

통하는 방법

상대는 준비된 사람 앞에서 물러서요. 분명한 금액, 그 근거, 그리고 이 선을 넘으면 정말로 자리를 뜨겠다는 기준선. 그 기준선은 협상 중이 아니라 협상 전에 정하세요. 내 금액은 한 번, 차분하게 말하고, 그 뒤의 침묵은 상대의 몫으로 남겨 두세요. 마감 압박이 오면 새 조건을 보태지 말고 내 조건을 되풀이하세요. 상대가 버티면 정중하게 자리를 뜰 준비를 하세요. 내가 정말 자리를 뜰 거라고 상대가 믿으면 합리적인 절충안이 나타나는 경우가 많아요. 상대에게는 아무도 서명하지 않는 완벽한 숫자보다 오늘 서명하는 거래가 더 값지니까요.

답변 예시제가 생각하는 금액은 400만 원이에요. 다른 곳에서 드는 비용을 기준으로 했어요. 그 근처로 못 맞추면 저는 접을게요. 그래도 괜찮아요.

역효과

금액 없이 나가면 상대의 기준점이 범위를 정해 버려요. 침묵이 흐를 때마다 더 나은 제안으로 메우면, 기다리기만 해도 이득이라고 가르치는 셈이에요. 자리를 뜨겠다고 해 놓고 남으면, 그 뒤에 긋는 선은 모두 의미가 없어져요. 감정적으로 굴거나 불공평하다고 따져도 상대는 꿈쩍하지 않아요. 상대에게 그 압박은 개인적인 감정이 아니라 절차예요.