Twardy negocjator

Sposób działania

Twardy negocjator chce zamknąć sprawę dziś, na swojej kwocie, i zostawić cię w przekonaniu, że innej kwoty nigdy nie było. To nie okrucieństwo. To negocjacje, a Twardy negocjator świetnie się na nich zna. Wcześnie rzuca kotwicę, podaje kwotę raz, wyznacza termin i resztę zostawia ciszy. To działa, bo większość ludzi nie lubi ciszy i boi się utraty umowy, więc wypełnia pauzę ustępstwem. Jeśli przychodzisz bez własnej kwoty, kończy się na tym, że negocjujesz przeciwko sobie.

Jak to brzmi

• Taka jest moja kwota. Ważna, dopóki stąd nie wyjdę.
• Bez żadnej kwoty? To negocjujesz przeciwko sobie.
• Nie potrzebuję tej umowy. Telefon był od ciebie, pamiętasz?

Co działa

Twardy negocjator ustępuje przed dobrym przygotowaniem: jasną kwotą, jej uzasadnieniem i progiem odejścia, z którego naprawdę chcesz skorzystać. Ustal ten próg przed rozmową, nie w jej trakcie. Podaj swoją kwotę raz, spokojnie, a potem pozwól, żeby cisza ciążyła drugiej stronie. Kiedy pojawia się presja terminu, powtórz swoje warunki, nie dokładając nowych. Jeśli druga strona się nie rusza, przygotuj się na uprzejme wyjście. Gdy Twardy negocjator uwierzy, że naprawdę wyjdziesz, często pojawia się uczciwy środek, bo umowa podpisana dziś jest warta więcej niż idealna kwota, której nikt nie podpisze.

Ty mówiszMoja kwota to 4000 zł, bo tyle to kosztuje u innych. Jeśli nie zbliżymy się do tego, odpuszczam i jest mi z tym dobrze.

Co się mści

Przyjście bez własnej kwoty pozwala, by kotwica drugiej strony wyznaczyła widełki. Wypełnianie każdej ciszy lepszą ofertą uczy, że czekanie się opłaca. Zapowiedź wyjścia, po której zostajesz, odbiera wartość każdej kolejnej granicy. Emocje albo zarzucanie nieuczciwości nic nie dają; dla Twardego negocjatora presja to procedura, nic osobistego.