Tvrdý vyjednávač

Ako postupuje

Tvrdý vyjednávač chce uzavrieť dohodu ešte dnes na svojom čísle a nechať ťa v presvedčení, že žiadne iné číslo neexistovalo. Nejde o krutosť. Toto je vyjednávanie a Tvrdý vyjednávač ho ovláda. Hneď na začiatku nahodí kotvu, povie číslo raz, stanoví termín a zvyšok nechá na ticho. Funguje to, lebo väčšina ľudí nemá rada ticho a bojí sa, že príde o dohodu, a tak pauzu vyplní ústupkom. Ak prídeš bez vlastného čísla, nakoniec vyjednávaš proti sebe.

Ako to znie

• To je moje číslo. Platí, kým odtiaľto neodídem.
• Prišli ste bez čísla? Tak vyjednávate proti sebe.
• Ja tú dohodu nepotrebujem. Volali ste vy mne, pamätáte?

Čo zaberá

Tvrdý vyjednávač ustupuje, keď máš všetko pripravené: jasné číslo, dôvod preň a bod odchodu, ktorý naozaj použiješ. Ten bod si urči pred rozhovorom, nie počas neho. Svoje číslo povedz raz, pokojne, a potom nechaj ticho pracovať na druhej strane. Keď príde tlak termínu, zopakuj svoje podmienky bez pridávania nových. Ak Tvrdý vyjednávač neustúpi, priprav sa zdvorilo odísť. Keď uverí, že naozaj odídeš, často sa objaví férový stred, lebo dohoda podpísaná dnes má pre Tvrdého vyjednávača väčšiu cenu než dokonalé číslo, ktoré nikto nepodpíše.

Ty poviešMoje číslo je 4 000 eur, podľa toho, koľko to stojí inde. Ak sa k tomu nevieme priblížiť, nechám to tak a nevadí mi to.

Čo sa vypomstí

Ak prídeš bez čísla, rozpätie určí kotva druhej strany. Keď každé ticho vyplníš lepšou ponukou, Tvrdý vyjednávač sa naučí, že čakanie sa oplatí. Ak povieš, že odídeš, a potom zostaneš, každý ďalší bod odchodu stratí cenu. Emócie alebo obvinenie z neférovosti nič nezmenia; pre Tvrdého vyjednávača je tlak súčasť postupu, nič osobné.