Tvrdi pregovarač

Način djelovanja

Tvrdi pregovarač želi danas zaključiti posao po svom iznosu i ostaviti te u uvjerenju da drugi iznos nikad nije ni postojao. To nije okrutnost. Ovo su pregovori, a Tvrdi pregovarač je u njima dobar. Rano baca sidro, iznos izgovara samo jednom, postavlja rok i prepušta tišini ostatak. To funkcionira jer većina ljudi ne podnosi tišinu i boji se da će posao propasti, pa stanku popune ustupkom. Ako dođeš bez vlastitog iznosa, na kraju pregovaraš protiv sebe.

Kako to zvuči

• To je moja cifra. Vrijedi dok ne izađem odavde.
• Nemate svoju cifru? Onda pregovarate protiv sebe.
• Meni ovaj posao ne treba. Vi ste nazvali mene, sjećate se?

Što djeluje

Tvrdi pregovarač popušta pred dobrom pripremom: jasnim iznosom, razlogom za njega i točkom odustajanja koju stvarno namjeravaš iskoristiti. Odredi tu točku prije razgovora, ne tijekom njega. Svoj iznos izgovori jednom, mirno, a onda pusti da tišina pritišće drugu stranu. Kad dođe pritisak roka, ponovi svoje uvjete bez dodavanja novih. Ako druga strana ne popušta, pripremi se za pristojan odlazak. Kad Tvrdi pregovarač povjeruje da ćeš stvarno otići, često se pojavi pošteno rješenje na pola puta, jer posao potpisan danas vrijedi više od savršenog iznosa koji nitko neće potpisati.

Ti kažešMoja cifra je 4.000 eura, prema tome koliko to košta drugdje. Ako se tome ne možemo približiti, odustajem, i to mi je sasvim u redu.

Što se obija o glavu

Ako dođeš bez iznosa, raspon određuje sidro druge strane. Ako svaku tišinu popuniš boljom ponudom, Tvrdi pregovarač uči da se čekanje isplati. Ako kažeš da odlaziš, a onda ostaneš, svaka kasnija granica gubi vrijednost. Emocije ili optužbe za nepoštenje ne pokolebaju tu osobu; za nju je pritisak procedura, a ne nešto osobno.