นักต่อรองสายแข็ง

วิธีการของอีกฝ่าย

นักต่อรองสายแข็งอยากปิดดีลวันนี้ด้วยตัวเลขของตัวเอง และอยากให้คุณเชื่อว่าไม่เคยมีตัวเลขอื่นอยู่เลย อีกฝ่ายไม่ได้ใจร้าย นี่คือการเจรจา และอีกฝ่ายก็เก่งเรื่องนี้ อีกฝ่ายจะวางตัวเลขตั้งต้นไว้ก่อน บอกตัวเลขครั้งเดียว กำหนดเส้นตาย แล้วปล่อยให้ความเงียบทำงานที่เหลือ วิธีนี้ได้ผลเพราะคนส่วนใหญ่ไม่ชอบความเงียบและกลัวเสียดีล เลยเติมช่วงเงียบด้วยการยอมลดให้ ถ้าคุณมาโดยไม่มีตัวเลขของตัวเอง สุดท้ายคุณจะกลายเป็นคนที่ต่อรองกับตัวเอง

ประโยคติดปาก

• ราคานี้แหละ มีให้แค่ตอนที่ยังนั่งคุยกันอยู่ตรงนี้
• มาโดยไม่มีตัวเลขเหรอ? งั้นก็กำลังต่อรองกับตัวเองอยู่นะ
• ไม่ได้จำเป็นต้องได้ดีลนี้หรอก คุณเป็นคนติดต่อมาเองนะ จำได้ไหม

สิ่งที่ได้ผล

อีกฝ่ายจะยอมอ่อนข้อให้คนที่เตรียมตัวมา: ตัวเลขที่ชัดเจน เหตุผลรองรับ และจุดถอนตัวที่คุณพร้อมใช้จริง ตัดสินใจเรื่องจุดนั้นก่อนเริ่มคุย ไม่ใช่ระหว่างคุย บอกตัวเลขของคุณครั้งเดียวอย่างใจเย็น แล้วปล่อยให้ความเงียบตกอยู่ที่อีกฝ่าย เมื่อแรงกดดันเรื่องเส้นตายมาถึง ให้ย้ำเงื่อนไขเดิมโดยไม่เพิ่มอะไรใหม่ ถ้าอีกฝ่ายยังไม่ขยับ ก็พร้อมถอนตัวอย่างสุภาพ เมื่ออีกฝ่ายเชื่อว่าคุณจะถอนตัวจริง จุดกึ่งกลางที่ยุติธรรมมักจะปรากฏขึ้น เพราะดีลที่เซ็นได้วันนี้มีค่ากับอีกฝ่ายมากกว่าตัวเลขสมบูรณ์แบบที่ไม่มีใครเซ็น

คุณตอบตัวเลขที่ขอคือ 40,000 บาท อิงจากราคาที่อื่น ถ้าตกลงกันใกล้ ๆ ตัวเลขนี้ไม่ได้ ก็ขอผ่าน และไม่มีปัญหาอะไร

สิ่งที่ทำให้แย่ลง

การมาโดยไม่มีตัวเลข ทำให้ตัวเลขตั้งต้นของอีกฝ่ายเป็นตัวกำหนดกรอบ การเติมทุกช่วงเงียบด้วยข้อเสนอที่ดีขึ้น สอนให้อีกฝ่ายรู้ว่ารอแล้วคุ้ม การบอกว่าจะถอนตัวแต่ยังอยู่ต่อ ทำให้ทุกขีดจำกัดหลังจากนั้นไร้ค่า การใช้อารมณ์หรือกล่าวหาว่าอีกฝ่ายไม่ยุติธรรมไม่ทำให้อีกฝ่ายขยับ สำหรับอีกฝ่าย แรงกดดันคือขั้นตอนปกติ ไม่ใช่เรื่องส่วนตัว