談判高手

對方的打法

談判高手想今天就用自己的數字成交，還要讓你相信根本沒有別的數字。對方不是在刁難你。這是一場談判，而對方很擅長。對方會很早就拋出價碼定錨，數字只說一次，設下期限，剩下的就交給沉默。之所以有效，是因為大多數人不喜歡沉默，也怕丟了這筆生意，於是用讓步去填補停頓。如果你來的時候手上沒有自己的數字，最後就會變成在跟自己討價還價。

對方常說

• 這就是我的價碼。我走出這個門，這個價就不算了。
• 你沒帶數字就來了？那你是在跟自己討價還價。
• 這筆生意我不一定要做。是你打給我的，別忘了。

有效的做法

談判高手會向有準備的人讓步：一個清楚的數字、一個支撐它的理由，還有一個你真的願意執行的離場點。離場點要在談之前就決定好，不是談到一半才想。數字冷靜地說一次，然後讓沉默留在對方那邊。期限壓力來的時候，重複你的條件，不要加新的。如果對方不動，就準備好有禮貌地離開。一旦對方相信你真的會走，常常就會出現一個公平的中間價，因為對對方來說，今天簽下的交易，比一個沒人簽的完美數字更有價值。

你可以說我的價格是12萬，這是參考其他地方的行情。如果沒辦法接近這個數字，我就不談了，這對我來說也沒關係。

適得其反

沒帶數字就上桌，等於讓對方的錨點決定範圍。每次沉默都用更好的條件去填，等於教對方等待就有好處。說要走卻留下來，之後你說的任何限度都不再算數。情緒化或說對方不公平，動不了對方；在對方眼裡，施壓只是程序，不是針對你。