O Negociador Duro

Como atua

O Negociador Duro quer fechar hoje no valor que propôs e deixar-te a acreditar que nunca houve outro valor possível. Não é crueldade. É uma negociação, e do outro lado há muito jeito para isto. Esta pessoa ancora cedo, diz o valor uma vez, define um prazo e deixa o silêncio fazer o resto. Funciona porque a maioria das pessoas detesta o silêncio e tem medo de perder o negócio, por isso preenche a pausa com uma cedência. Se chegas sem um valor teu, acabas a negociar contra a tua própria posição, a baixar a proposta sem ninguém pedir.

Como soa

• Este é o meu valor. Só vale até eu sair por aquela porta.
• Veio sem um valor? Então está a negociar contra o seu próprio bolso.
• Eu não preciso deste negócio. Quem me ligou foi você, lembra-se?

O que funciona

Esta pessoa cede terreno perante quem chega com preparação: um valor claro, um motivo para ele e um ponto de saída que vais mesmo usar se for preciso. Define esse ponto antes da conversa, não durante. Diz o teu valor uma vez, com calma, e deixa o silêncio pesar do outro lado. Quando vier a pressão do prazo, repete os teus termos sem acrescentar nada novo. Se a outra parte não ceder, prepara-te para sair com educação. Quando esta pessoa acredita que vais mesmo embora, muitas vezes aparece um meio-termo justo, porque um acordo assinado hoje vale mais do que um valor perfeito que ninguém assina.

Tu dizesO meu valor é de 4000 euros, com base no que isto custa noutros sítios. Se não conseguirmos chegar perto disso, deixo estar, e por mim tudo bem.

O que sai pela culatra

Chegar sem um valor deixa a âncora da outra parte definir o intervalo. Preencher cada silêncio com uma oferta melhor ensina que esperar compensa. Dizer que vais embora e depois ficar torna inútil qualquer limite posterior. Deixares-te levar pelas emoções ou acusares a outra parte de ser injusta não muda nada: para esta pessoa, a pressão é procedimento, não algo pessoal.