Der harte Verhandler

Wie dieser Gegner vorgeht

Der harte Verhandler will heute abschließen, zur eigenen Zahl, und dich glauben lassen, dass es nie eine andere Zahl gab. Grausamkeit steckt nicht dahinter. Das hier ist eine Verhandlung, und dein Gegenüber ist gut darin. Früh wird ein Anker gesetzt, die Zahl einmal genannt, eine Frist gesetzt, und den Rest erledigt das Schweigen. Das funktioniert, weil die meisten Menschen Schweigen nicht mögen und Angst haben, den Deal zu verlieren, also füllen sie die Pause mit einem Zugeständnis. Kommst du ohne eigene Zahl, verhandelst du am Ende gegen dich selbst.

So klingt das

• Das ist meine Zahl. Sobald ich hier rausgehe, gilt sie nicht mehr.
• Du kommst ohne Zahl? Dann verhandelst du gegen dich selbst.
• Ich brauche diesen Deal nicht. Du hast mich angerufen, schon vergessen?

Was wirkt

Dein Gegenüber lenkt ein, wenn du vorbereitet bist: eine klare Zahl, ein Grund dafür und eine Schmerzgrenze, bei der du wirklich aufstehst und gehst. Leg diese Grenze vor dem Gespräch fest, nicht währenddessen. Nenn deine Zahl einmal, ruhig, und lass dann das Schweigen auf der anderen Seite wirken. Wenn der Fristdruck kommt, wiederhole deine Bedingungen, ohne neue hinzuzufügen. Bleibt dein Gegenüber hart, sei bereit, höflich zu gehen. Sobald klar ist, dass du wirklich gehst, taucht oft eine faire Mitte auf, denn ein Deal, der heute unterschrieben wird, ist für dein Gegenüber mehr wert als eine perfekte Zahl, die niemand unterschreibt.

Du sagstMeine Vorstellung liegt bei 4.000 Euro, gemessen an dem, was das anderswo kostet. Wenn wir da nicht in die Nähe kommen, lasse ich es, und damit kann ich gut leben.

Was nach hinten losgeht

Ohne eigene Zahl zu kommen, lässt den Anker deines Gegenübers den Rahmen setzen. Jedes Schweigen mit einem besseren Angebot zu füllen, zeigt, dass sich Warten lohnt. Zu sagen, dass du gehst, und dann zu bleiben, macht jede spätere Grenze wertlos. Emotional zu werden oder deinem Gegenüber vorzuwerfen, unfair zu sein, bewegt nichts. Für dein Gegenüber ist der Druck reine Routine, nichts Persönliches.