Hårdförhandlaren

Så går hen till väga

Hårdförhandlaren vill göra upp i dag på sin siffra, och få dig att tro att det aldrig fanns någon annan siffra. Hen är inte elak. Det här är en förhandling, och hen är bra på det. Hen ankrar tidigt, säger beloppet en gång, sätter en tidsgräns och låter tystnaden göra resten. Det fungerar eftersom de flesta ogillar tystnad och är rädda att förlora affären, så de fyller pausen med en eftergift. Kommer du utan en egen siffra slutar det med att du förhandlar mot dig själv.

Så låter det

• Det är mitt bud. Det gäller tills jag går ut genom dörren.
• Du kom utan en siffra? Då förhandlar du mot dig själv.
• Jag behöver inte den här affären. Det var du som ringde mig, kom ihåg det.

Det som fungerar

Hårdförhandlaren ger med sig för någon som är förberedd: en tydlig siffra, ett skäl till den och en smärtgräns där du verkligen är beredd att gå. Bestäm din smärtgräns före samtalet, inte under det. Säg din siffra en gång, lugnt, och låt sedan tystnaden ligga hos hen. När tidspressen kommer, upprepa dina villkor utan att lägga till nya. Om hen står fast, var beredd att gå artigt. När hen väl tror att du går, dyker det ofta upp en rimlig mellanväg, eftersom en affär som skrivs under i dag är värd mer för hen än en perfekt siffra som ingen skriver under.

Du sägerMin siffra är 40 000 kronor, utifrån vad det här kostar på andra håll. Kommer vi inte i närheten av det låter jag bli, och det är okej för mig.

Det som slår bakut

Kommer du utan en siffra får hens ankare sätta ramarna. Fyller du varje tystnad med ett bättre bud lär du hen att det lönar sig att vänta. Säger du att du går och sedan stannar kvar blir varje senare gräns värdelös. Att bli känslosam eller kalla hen orättvis biter inte på hen; för hen är pressen en del av proceduren, inget personligt.