Kõva läbirääkija

Kuidas ta tegutseb

Kõva läbirääkija tahab tehingu täna oma summaga lukku lüüa ja jätta sulle mulje, et muud summat polnudki. Ta ei ole julm. Need on läbirääkimised ja ta on neis hea. Ta ankurdab varakult, ütleb summa ühe korra, seab tähtaja ja laseb vaikusel ülejäänu ära teha. See toimib, sest enamikule inimestest ei meeldi vaikus ja nad kardavad tehingust ilma jääda, nii et nad täidavad pausi järeleandmisega. Kui tuled ilma oma summata, kauplad lõpuks iseenda vastu.

Kuidas see kõlab

• See on minu summa. See kehtib, kuni ma siit uksest välja lähen.
• Tulid ilma oma summata? Siis kauplad iseenda vastu.
• Mul pole seda tehingut vaja. Sina helistasid mulle, mäletad?

Mis toimib

Ta annab järele inimesele, kes on valmistunud: selge summa, põhjendus selle taga ja lahkumispunkt, mille juures oled päriselt valmis lauast tõusma. Otsusta see punkt enne kõnelusi, mitte nende ajal. Ütle oma summa üks kord, rahulikult, ja jäta siis vaikus tema kanda. Kui tuleb tähtajasurve, korda oma tingimusi uusi lisamata. Kui ta jääb endale kindlaks, ole valmis viisakalt lahkuma. Kui ta usub, et sa tõesti lahkud, ilmub sageli õiglane kesktee, sest täna allkirjastatud tehing on talle väärt rohkem kui ideaalne summa, millele keegi alla ei kirjuta.

Sina ütledMinu summa on 4000 eurot, lähtudes sellest, mis see mujal maksab. Kui me sellele lähedale ei jõua, jätan asja sinnapaika, ja see sobib mulle.

Mis mõjub vastupidi

Kui tuled ilma summata, paneb tema ankur vahemiku paika. Kui täidad iga vaikuse parema pakkumisega, õpib ta, et ootamine tasub end ära. Kui ütled, et lahkud, aga jääd, muutub iga sinu hilisem piir tühjaks sõnaks. Emotsionaalseks muutumine või tema ebaõiglaseks nimetamine teda ei kõiguta; tema jaoks on surve protseduur, mitte midagi isiklikku.