タフな交渉人

相手のやり方

タフな交渉人は、今日のうちに自分の数字で合意をまとめ、ほかの数字などなかったとあなたに信じさせたいと考えています。意地悪をしているわけではありません。これは交渉で、相手はその道の手練れです。早い段階で基準となる数字を出し、それを一度だけ告げ、期限を切り、あとは沈黙に任せます。これが効くのは、たいていの人が沈黙を嫌い、取引を逃すことを恐れて、間を譲歩で埋めてしまうからです。自分の数字を持たずに臨めば、結局は自分自身を相手に値下げ交渉をすることになります。

よく言うセリフ

• これがこちらの提示額です。この部屋を出た時点で、この話はなしです。
• 数字も持たずに来たんですか？　それじゃ、自分相手に値切ってるようなものですよ。
• この取引、こっちは別になくても困らないんですよ。連絡してきたのはそちらでしょう。

効く対応

相手が引き下がるのは、準備のできた人を前にしたときです。はっきりした数字、その根拠、そして本当に使う覚悟のある撤退ライン。撤退ラインは話し合いの最中ではなく、始まる前に決めておきましょう。自分の数字は一度だけ落ち着いて伝え、あとは黙って相手の出方を待ちます。期限で揺さぶられたら、新しい条件を足さずに同じ条件を繰り返します。相手が譲らなければ、礼儀正しく席を立つ準備をしておきましょう。本当に立ち去ると相手が思えば、妥当な落としどころが見えてくることはよくあります。相手にとっては、誰も署名しない完璧な数字より、今日署名される取引のほうが価値があるからです。

返答例こちらの提示額は40万円です。他社での相場を踏まえた金額です。そこに近づけないなら、この話は見送ります。それで構いません。

逆効果

数字を持たずに臨むと、相手が最初に出した数字が交渉の幅を決めてしまいます。沈黙のたびにより良い条件を出せば、待てば得をすると教えてしまいます。席を立つと言っておきながら居座れば、そのあとに示す限度はすべて意味を失います。感情的になったり不公平だと責めたりしても、相手は動きません。相手にとってプレッシャーは個人的なものではなく、ただの手順だからです。