Trdi pogajalec

Kako nastopa

Trdi pogajalec želi posel skleniti danes pri svoji številki in te pustiti v prepričanju, da druge številke sploh ni bilo. To ni krutost. Gre za pogajanje in Trdi pogajalec se na to spozna. Taktika je preprosta: zgodnje sidro, številka, izrečena samo enkrat, jasen rok, ostalo pa opravi tišina. To deluje, ker večina ljudi ne mara tišine in se boji, da bo posel padel, zato premor zapolni s kakšnim popustom. Če prideš brez lastne številke, se na koncu pogajaš proti sebi.

Kako zveni

• To je moja številka. Velja, dokler ne grem skozi ta vrata.
• Številke nimate? Potem se pogajate proti sebi.
• Tega posla ne potrebujem. Vi ste poklicali mene, se spomnite?

Kaj pomaga

Trdi pogajalec popusti ob dobri pripravi: jasni številki, razlogu zanjo in točki, ko vstaneš od mize, ter resnični pripravljenosti, da to storiš. To točko določi pred pogovorom, ne med njim. Svojo številko povej enkrat, mirno, nato pusti, da tišina obvisi na drugi strani. Ko pride pritisk z rokom, ponovi svoje pogoje, brez dodajanja novih. Če Trdi pogajalec ne popusti, pokaži pripravljenost na vljuden odhod. Ko Trdi pogajalec verjame, da res vstaneš od mize, se pogosto pojavi pošten kompromis, ker je posel, podpisan danes, vreden več kot popolna številka, ki je nihče ne podpiše.

Tvoj odgovorMoja številka je 4000 evrov, glede na to, koliko to stane drugje. Če se ji ne moremo približati, odstopim in to mi je čisto v redu.

Kaj škodi

Če prideš brez številke, razpon določi sidro druge strani. Če vsako tišino zapolniš z boljšo ponudbo, Trdi pogajalec ve, da se čakanje izplača. Če napoveš odhod, potem pa ostaneš, vsaka naslednja meja izgubi vrednost. Čustva ali očitki nepoštenosti Trdega pogajalca ne premaknejo; v pogajanjih je pritisk postopek, ne nekaj osebnega.