Sīkstais kaulētājs

Kā pretinieks rīkojas

Sīkstais kaulētājs grib noslēgt darījumu šodien par savu cenu un panākt, lai tu ticētu, ka cita cena nemaz nebija iespējama. Tā nav nežēlība. Tās ir sarunas, un Sīkstais kaulētājs tās prot. Sīkstais kaulētājs agri nosauc sākuma cenu, pasaka summu vienreiz, nosaka termiņu un ļauj klusumam paveikt pārējo. Tas iedarbojas, jo lielākajai daļai cilvēku nepatīk klusums un ir bail zaudēt darījumu, tāpēc pauzi viņi aizpilda ar piekāpšanos. Ja tu atnāc bez savas summas, beigās tu kaulējies ar sevi.

Kā tas izklausās

• Tāda ir mana cena. Tā ir spēkā, līdz es izeju pa šīm durvīm.
• Atnācāt bez savas summas? Tad jūs kaulējaties ar sevi.
• Man šis darījums nav vajadzīgs. Atcerieties, jūs zvanījāt man.

Kas palīdz

Sīkstais kaulētājs piekāpjas sagatavotam cilvēkam: ar skaidru summu, tās pamatojumu un aiziešanas punktu, ko tu tiešām izmantosi. Izlem šo punktu pirms sarunas, nevis tās laikā. Nosauc savu summu vienreiz, mierīgi, un tad ļauj klusumu izturēt Sīkstajam kaulētājam. Kad nāk termiņa spiediens, atkārto savus noteikumus, nepievienojot jaunus. Ja Sīkstais kaulētājs nepiekāpjas, pieklājīgi aizej. Kad Sīkstais kaulētājs notic, ka tu tiešām aiziesi, bieži parādās godīgs vidusceļš, jo šodien parakstīts darījums Sīkstajam kaulētājam ir vērtīgāks par ideālu cenu, ko neviens neparaksta.

Tu sakiMana cena ir 4000 eiro, tik tas maksā citur. Ja nevaram tai pietuvoties, es atteikšos, un tas man ir pilnīgi pieņemami.

Kas tikai pasliktina

Ja atnāc bez savas summas, Sīkstā kaulētāja sākuma cena nosaka diapazonu. Ja katru klusumu aizpildi ar labāku piedāvājumu, Sīkstais kaulētājs mācās, ka gaidīt atmaksājas. Ja saki, ka aiziesi, bet paliec, katra tava nākamā robeža zaudē jebkādu svaru. Emocijas vai pārmetumi par netaisnību neko nemaina: sarunās spiediens ir procedūra, nevis personisks uzbrukums.