المفاوض الصعب

أسلوب الخصم

يريد المفاوض الصعب إغلاق الصفقة اليوم برقمه، وأن يترسّخ لديك الاقتناع بأن لا رقم آخر كان ممكنًا. لا قسوة في ذلك. إنها مفاوضة، والمفاوض الصعب بارع فيها. يطرح رقمه أولًا، ويذكره مرة واحدة، ويحدد مهلة، ويترك الصمت يتكفل بالباقي. وينجح ذلك لأن معظم الناس يكرهون الصمت ويخشون خسارة الصفقة، فيملؤون الوقفة بتنازل. ومن يأتي دون رقم خاص به، ينتهي به الأمر إلى التفاوض ضد نفسه.

على لسان الخصم

• هذا رقمي. وينتهي العرض لحظة خروجي من هنا.
• ليس معك رقم؟ إذن فهذا تفاوض مع نفسك لا معي.
• لا أحتاج إلى هذه الصفقة. الاتصال جاء منك، أم نسيت؟

ما ينجح

يلين المفاوض الصعب أمام الاستعداد الجيد: رقم واضح، وسبب له، ونقطة انسحاب جاهزة للاستخدام فعلًا. المطلوب تحديد هذه النقطة قبل الحديث، لا أثناءه. ثم ذكر رقمك مرة واحدة، بهدوء، وترك الصمت يثقل عليه. وحين يأتي ضغط المهلة، فالمطلوب تكرار الشروط نفسها دون إضافة شروط جديدة. وإن تمسّك بموقفه، فالمطلوب الاستعداد للمغادرة بلباقة. وما إن يقتنع بأن الانسحاب جاد، حتى يظهر في الغالب حل وسط عادل، لأن صفقة تُوقَّع اليوم أثمن عنده من رقم مثالي لا يوقّعه أحد.

ردّكرقمي 4000، بناءً على سعر هذا في أماكن أخرى. إن لم نقترب منه، سأنسحب، ولا مشكلة عندي في ذلك.

ما ينقلب عليك

الوصول دون رقم يترك لرقمه الأول أن يحدد النطاق. وملء كل صمت بعرض أفضل يعلّمه أن الانتظار مجزٍ. والتلويح بالانسحاب ثم البقاء يُفقد كل نقطة انسحاب لاحقة قيمتها. والانفعال أو وصفه بالظلم لا يحرّكه؛ فالضغط عند المفاوض الصعب إجراء، لا مسألة شخصية.