Жёсткий переговорщик

Как действует противник

Жёсткий переговорщик хочет закрыть сделку сегодня, по своей цене, и чтобы у тебя осталось ощущение, что другой цены и не существовало. В этом нет жестокости. Это переговоры, и Жёсткий переговорщик ведёт их мастерски. Якорь ставится рано: цифра звучит один раз, назначается срок, а остальное делает тишина. Это срабатывает, потому что большинство людей не любят тишину и боятся потерять сделку, поэтому заполняют паузу уступкой. Если прийти без собственной цифры, в итоге торгуешься против себя же.

Как это звучит

• Это моя цифра. Как только я выйду за дверь, её больше не будет.
• Вы пришли без цифры? Тогда вы торгуетесь сами с собой.
• Мне эта сделка не нужна. Это вы мне позвонили, не забывайте.

Что помогает

Жёсткий переговорщик сдаёт позиции, когда видит подготовку: ясную цифру, её обоснование и точку ухода, на которой ты действительно встанешь и уйдёшь. Определи эту точку до разговора, а не во время. Спокойно назови свою цифру один раз, а потом молчи, и пусть паузу заполняет собеседник. Когда начинается давление сроками, повторяй свои условия, не добавляя новых. Если собеседник стоит на своём, приготовься вежливо уйти. Как только становится ясно, что ты правда уйдёшь, часто находится справедливая середина: сделка, подписанная сегодня, для Жёсткого переговорщика ценнее идеальной цифры, под которой никто не подпишется.

Твой ответМоя цифра: 4000, столько это стоит в других местах. Если мы не сможем к ней приблизиться, я откажусь, и меня это устраивает.

Что вредит

Если прийти без цифры, диапазон задаёт якорь собеседника. Если заполнять каждую паузу более выгодным предложением, Жёсткий переговорщик усвоит, что ждать выгодно. Сказать, что уйдёшь, и остаться значит обесценить каждый следующий предел. Эмоции или упрёки в несправедливости ничего не сдвинут: для Жёсткого переговорщика давление входит в процедуру и ничего личного не значит.