چانه‌زن سرسخت

روش کارش

چانه‌زن سرسخت می‌خواهد همین امروز روی عدد خودش معامله را ببندد، و شما را با این باور راهی کند که عدد دیگری اصلاً وجود نداشت. بی‌رحمی نمی‌کند. این یک مذاکره است و او در آن ماهر است. زود اولین عدد را روی میز می‌گذارد، رقم را یک بار می‌گوید، مهلت تعیین می‌کند و می‌گذارد سکوت بقیه‌ی کار را بکند. این روش جواب می‌دهد، چون بیشتر آدم‌ها از سکوت بدشان می‌آید و از دست دادن معامله می‌ترسند، پس مکث را با یک امتیاز پر می‌کنند. اگر بدون رقمی از خودتان بیایید، آخرش با خودتان چانه می‌زنید.

چه می‌گوید

• قیمت من همینه. همین که از این در برم بیرون، دیگه نیست.
• بدون عدد اومدید؟ پس دارید با خودتون چونه می‌زنید.
• من به این معامله احتیاجی ندارم. یادتون که هست، شما به من زنگ زدید.

چه روشی جواب می‌دهد

چانه‌زن سرسخت جلوی کسی کوتاه می‌آید که آماده آمده است: یک عدد روشن، دلیلی برای آن، و نقطه‌ی ترک مذاکره‌ای که واقعاً حاضرید از آن استفاده کنید. این نقطه را پیش از گفت‌وگو تعیین کنید، نه وسط آن. رقمتان را یک بار، آرام، بگویید، بعد بگذارید سکوت روی دوش او بماند. وقتی فشار مهلت آمد، شرایطتان را تکرار کنید، بی‌آنکه چیز تازه‌ای اضافه کنید. اگر از موضعش تکان نخورد، آماده باشید مؤدبانه بلند شوید و بروید. وقتی باور کند که واقعاً می‌روید، اغلب یک حد وسط منصفانه پیدا می‌شود، چون معامله‌ای که امروز امضا شود برایش بیشتر از عدد بی‌نقصی می‌ارزد که هیچ‌کس امضایش نمی‌کند.

شما می‌گوییدعدد من چهل میلیونه، بر اساس قیمتی که جاهای دیگه برای همین کار می‌گیرن. اگه نتونیم به این نزدیک بشیم، بی‌خیالش می‌شم، و برام مشکلی هم نیست.

چه نتیجه‌ی عکس می‌دهد

اگر بدون رقم بیایید، عددی که او اول روی میز گذاشته محدوده را تعیین می‌کند. پر کردن هر سکوت با پیشنهادی بهتر به او یاد می‌دهد که صبر کردن به نفعش است. اگر بگویید می‌روید و بعد بمانید، هر حدی که بعداً بگذارید بی‌ارزش می‌شود. احساساتی شدن یا بی‌انصاف خواندنش او را تکان نمی‌دهد؛ برای او این فشار بخشی از روال کار است، نه چیزی شخصی.