Den Hårde Forhandler

Taktikken

Den Hårde Forhandler vil lukke handlen i dag på sit eget tal og lade dig tro at der aldrig fandtes noget andet tal. Det er ikke ondskab. Det er en forhandling, og personen er god til det. Den Hårde Forhandler slår et udgangspunkt fast tidligt, nævner tallet én gang, sætter en deadline og lader tavsheden gøre resten. Det virker fordi de fleste ikke kan lide tavshed og er bange for at miste aftalen, så de fylder pausen med en indrømmelse. Kommer du uden dit eget tal, ender du med at forhandle mod dig selv.

Sådan lyder det

• Det er mit bud. Det udløber når jeg går herfra.
• Kom du uden et tal? Så forhandler du mod dig selv.
• Jeg har ikke brug for den her aftale. Det var dig der ringede, husker du nok.

Det virker

Den Hårde Forhandler giver sig over for en der er forberedt: et klart tal, en begrundelse for det og en smertegrænse hvor du reelt er villig til at gå fra bordet. Fastlæg den grænse før samtalen, ikke undervejs. Sig dit tal én gang, roligt, og lad så tavsheden ligge hos personen. Når presset med deadlinen kommer, så gentag dine betingelser uden at tilføje nye. Rykker personen sig ikke, så vær klar til høfligt at gå. Når Den Hårde Forhandler tror på at du vil gå, dukker en rimelig mellemvej ofte op, for en aftale der bliver underskrevet i dag, er mere værd end et perfekt tal som ingen skriver under på.

Du sigerMit tal er 4.000 kroner, ud fra hvad det koster andre steder. Kan vi ikke komme tæt på det, lader jeg det ligge, og det er helt fint med mig.

Det giver bagslag

Kommer du uden et tal, får personens udgangspunkt lov at bestemme rammen. Fylder du hver tavshed med et bedre tilbud, lærer Den Hårde Forhandler at det betaler sig at vente. Siger du at du går, og bliver du så alligevel, er alle dine senere grænser intet værd. At blive følelsesladet eller kalde personen urimelig rykker ingenting; for Den Hårde Forhandler er presset procedure, ikke noget personligt.