Kova neuvottelija

Näin hän toimii

Kova neuvottelija haluaa lyödä kaupan lukkoon tänään omalla summallaan ja jättää sinut uskomaan, ettei muuta summaa ollutkaan. Hän ei ole julma. Tämä on neuvottelu, ja hän on siinä hyvä. Hän ankkuroi summan heti alussa, sanoo sen kerran, asettaa aikarajan ja antaa hiljaisuuden hoitaa loput. Se toimii, koska useimmat eivät siedä hiljaisuutta ja pelkäävät kaupan menevän ohi, joten he täyttävät tauon myönnytyksellä. Jos tulet paikalle ilman omaa summaa, päädyt neuvottelemaan itseäsi vastaan.

Miltä se kuulostaa

• Tää on mun tarjous. Se raukeaa, kun mä lähden tästä ovesta.
• Tulit ilman omaa summaa? Sit sä neuvottelet itseäsi vastaan.
• Mä en tarvii tätä diiliä. Sä soitit mulle, muistatsä?

Mikä toimii

Hän joustaa, kun vastassa on valmistautunut ihminen: selkeä summa, peruste sille ja kipuraja, jonka kohdalla olet oikeasti valmis lähtemään. Päätä kipuraja ennen neuvottelua, älä sen aikana. Sano summasi kerran, rauhallisesti, ja anna hiljaisuuden jäädä hänen kannettavakseen. Kun hän painostaa aikarajalla, toista ehtosi lisäämättä uusia. Jos hän pysyy kannassaan, ole valmis lähtemään kohteliaasti. Kun hän uskoo sinun lähtevän, kohtuullinen välimaasto löytyy usein, koska tänään allekirjoitettu sopimus on hänelle arvokkaampi kuin täydellinen summa, jota kukaan ei allekirjoita.

Sinä sanotMinun summani on 4 000 euroa, ja se perustuu siihen, mitä tämä maksaa muualla. Jos emme pääse lähelle sitä, jätän tämän sikseen, ja se sopii minulle.

Mikä kostautuu

Jos tulet ilman omaa summaa, hänen ankkurinsa määrää haarukan. Jos täytät jokaisen hiljaisuuden paremmalla tarjouksella, hän oppii, että odottaminen kannattaa. Jos sanot lähteväsi ja jäätkin, jokainen myöhempi raja menettää arvonsa. Tunteisiin meneminen tai hänen nimittämisensä epäreiluksi ei liikuta häntä; hänelle painostus on menettelytapa, ei mitään henkilökohtaista.