Твърд преговарящ

Как действа

Твърдият преговарящ иска да приключи днес на своята цифра и да те остави с убеждението, че друга цифра не е имало. В това няма жестокост. Това са преговори и Твърдият преговарящ ги води добре. Хвърля котва рано, назовава сумата веднъж, поставя срок и оставя мълчанието да свърши останалото. Действа, защото повечето хора не понасят мълчанието и се боят да не изпуснат сделката, затова запълват паузата с отстъпка. Ако дойдеш без своя цифра, накрая преговаряш срещу собствения си интерес.

Как звучи

• Това е моята цифра. Важи, докато не изляза оттук.
• Идваш без цифра? Значи преговаряш срещу себе си.
• Не ми трябва тази сделка. Ти ми се обади, забрави ли?

Какво помага

Твърдият преговарящ отстъпва пред подготовката: ясна цифра, причина за нея и точка на отказ, при която наистина ставаш и си тръгваш. Определи тази точка преди разговора, не по време на него. Кажи цифрата си веднъж, спокойно, и остави мълчанието да тежи на другата страна. Когато дойде натискът със срока, повтори условията си, без да добавяш нови. Ако позицията отсреща не се мести, приготви се да си тръгнеш учтиво. Щом стане ясно, че наистина ще си тръгнеш, често се появява справедлив компромис, защото сделка, подписана днес, струва повече за Твърдия преговарящ от перфектна цифра, под която никой не се подписва.

Ти казвашМоята цифра е 4000 евро, колкото струва това на други места. Ако не можем да се доближим до нея, ще се откажа и нямам проблем с това.

Какво вреди

Ако дойдеш без цифра, котвата отсреща определя рамката. Ако запълваш всяко мълчание с по-добра оферта, показваш, че чакането се изплаща. Ако кажеш, че ще си тръгнеш, и после останеш, всяка следваща граница губи стойност. Емоциите или обвиненията в несправедливост не помагат: за Твърдия преговарящ натискът е процедура, нищо лично.