Si Jago Nego

Cara dia bertindak

Si Jago Nego ingin menutup kesepakatan hari ini di angkanya, dan membuatmu percaya tidak pernah ada angka lain. Dia tidak sedang kejam. Ini negosiasi, dan dia jago. Dia memasang patokan sejak awal, menyebut angkanya sekali, menetapkan tenggat, dan membiarkan keheningan mengerjakan sisanya. Cara ini berhasil karena kebanyakan orang tidak tahan dengan keheningan dan takut kehilangan kesepakatan, jadi mereka mengisi jeda dengan konsesi. Kalau kamu datang tanpa angkamu sendiri, kamu akhirnya terus menggeser tawaranmu tanpa pernah ditawar balik.

Kalimat khasnya

• Itu angka saya. Begitu saya keluar dari ruangan ini, tawarannya hangus.
• Anda datang tanpa angka? Berarti Anda sendiri yang akan terus menggeser tawaran.
• Saya tidak butuh kesepakatan ini. Anda yang menghubungi saya, ingat?

Yang ampuh

Si Jago Nego mengalah pada orang yang siap: angka yang jelas, alasannya, dan batas mundur yang benar-benar rela kamu pakai. Tentukan batas mundur itu sebelum pembicaraan, bukan di tengahnya. Sebutkan angkamu sekali, dengan tenang, lalu biarkan keheningan menekannya. Saat tekanan tenggat datang, ulangi syaratmu tanpa menambah yang baru. Kalau dia tetap pada angkanya, bersiaplah pergi dengan sopan. Begitu dia percaya kamu benar-benar akan pergi, jalan tengah yang adil sering muncul, karena kesepakatan yang ditandatangani hari ini lebih berharga baginya daripada angka sempurna yang tidak pernah ditandatangani siapa pun.

JawabanmuAngka saya 40 juta, berdasarkan harga di tempat lain. Kalau kita tidak bisa mendekati angka itu, saya mundur saja, dan saya tidak keberatan.

Yang jadi bumerang

Kalau kamu datang tanpa angka, patokannya yang menentukan rentang. Mengisi setiap keheningan dengan tawaran yang lebih baik mengajarinya bahwa menunggu itu menguntungkan. Mengatakan akan pergi lalu tetap tinggal membuat setiap batas yang kamu sebut kemudian tidak ada artinya. Terbawa emosi atau menyebutnya tidak adil tidak akan menggoyahkannya; baginya tekanan itu prosedur, bukan urusan pribadi.