Tvrdý vyjednavač

Jak postupuje

Tvrdý vyjednavač chce uzavřít dnes, na svém čísle, a nechat tě odejít s přesvědčením, že žádné jiné číslo neexistovalo. Nejde o krutost. Tohle je vyjednávání a v tom je Tvrdý vyjednavač dobrý. Brzy ukotví cenu, řekne číslo jednou, stanoví termín a zbytek nechá na tichu. Funguje to, protože většina lidí nesnáší ticho a bojí se, že obchod padne, a tak pauzu vyplní ústupkem. Když přijdeš bez vlastního čísla, nakonec vyjednáváš proti sobě.

Jak to zní

• Tohle je moje číslo. Platí, dokud neodejdu z místnosti.
• Žádné vlastní číslo? Tak to vyjednáváš proti sobě.
• Tenhle obchod nepotřebuju. Ten telefonát byl od tebe, pamatuješ?

Co funguje

Tvrdý vyjednavač ustoupí dobré přípravě: jasnému číslu, důvodu pro něj a bodu odchodu, který opravdu hodláš použít. Ten bod si stanov před rozhovorem, ne během něj. Řekni své číslo jednou, klidně, a pak nech ticho ležet na druhé straně. Když přijde tlak termínu, zopakuj své podmínky a nepřidávej nové. Pokud se druhá strana nehne, počítej se zdvořilým odchodem. Jakmile Tvrdý vyjednavač uvěří, že opravdu odejdeš, často se najde férová střední cesta, protože dnes podepsaná dohoda má větší cenu než dokonalé číslo, pod které se nikdo nepodepíše.

Ty říkášMoje číslo je 90 000 Kč, podle toho, kolik to stojí jinde. Jestli se k tomu aspoň nepřiblížíme, nechám to být, a nevadí mi to.

Co se vymstí

Když přijdeš bez čísla, rozmezí určí kotva druhé strany. Když každé ticho vyplníš lepší nabídkou, naučíš Tvrdého vyjednavače, že čekání se vyplácí. Říct, že odejdeš, a pak zůstat, znehodnotí každý další limit. Emoce nebo obvinění z nefér jednání nic nezmůžou: pro Tvrdého vyjednavače je tlak běžný postup, nic osobního.