Den harde forhandleren

Slik går motstanderen fram

Den harde forhandleren vil ha avtalen i boks i dag, på sitt tall, og få deg til å tro at det aldri fantes noe annet tall. Dette er ikke grusomhet. Det er en forhandling, og den andre er god til å forhandle. Et tidlig anker blir kastet, tallet blir sagt én gang, det blir satt en frist, og stillheten gjør resten. Det virker fordi de fleste misliker stillhet og er redde for å miste avtalen, så de fyller pausen med en innrømmelse. Kommer du uten et eget tall, ender du opp med å forhandle mot deg selv.

Slik høres det ut

• Det er mitt tall. Det gjelder til jeg går ut døra.
• Kom du uten et tall? Da forhandler du mot deg selv.
• Jeg trenger ikke denne avtalen. Det var du som ringte meg, husker du?

Dette virker

Den harde forhandleren gir etter for noen som er forberedt: et klart tall, en begrunnelse for det, og en smertegrense der du faktisk er villig til å reise deg og gå. Bestem smertegrensen før samtalen, ikke underveis. Si tallet ditt én gang, rolig, og la stillheten bli liggende hos den andre. Når fristpresset kommer, gjenta vilkårene dine uten å legge til nye. Står den andre fast, vær klar til å gå, høflig. Når den andre tror at du faktisk går, dukker det ofte opp en rimelig mellomløsning, fordi en avtale signert i dag er verdt mer for den andre enn et perfekt tall ingen signerer.

Du sierMitt tall er 40 000 kroner, ut fra hva dette koster andre steder. Kommer vi ikke i nærheten av det, lar jeg det være, og det er helt greit for meg.

Dette gir bakslag

Kommer du uten et tall, får ankeret til den andre sette rammene. Fyller du hver stillhet med et bedre tilbud, lærer den andre at det lønner seg å vente. Sier du at du går, og så blir sittende, er alle senere grenser verdiløse. Å bli emosjonell eller kalle den andre urettferdig flytter ingenting; for den andre er presset bare fremgangsmåte, ikke noe personlig.