Il Negoziatore duro

Come agisce

Il Negoziatore duro vuole chiudere oggi alla sua cifra, e farti credere che non esistesse nessun’altra cifra. Non è crudeltà. È una trattativa, e sa trattare molto bene. Lancia subito la sua cifra, la dice una volta sola, fissa una scadenza e lascia che il silenzio faccia il resto. Funziona perché a quasi tutti il silenzio pesa e la paura di perdere l’affare è forte, così riempiono la pausa con una concessione. Se arrivi senza una cifra tua, finisci per trattare contro di te.

Come parla

• Questa è la mia cifra. Scade quando esco da quella porta.
• Niente cifra? Allora stai trattando contro di te.
• Io di quest’affare non ho bisogno. Mi hai chiamato tu, ricordi?

Cosa funziona

Cede terreno davanti a una preparazione solida: una cifra chiara, un motivo per quella cifra e una soglia di uscita, il punto oltre il quale te ne vai davvero. Decidi quella soglia prima del colloquio, non durante. Di’ la tua cifra una volta, con calma, poi lascia il silenzio dalla sua parte del tavolo. Quando arriva la pressione della scadenza, ripeti le tue condizioni senza aggiungerne di nuove. Se non si muove, preparati ad andartene con cortesia. Quando capisce che te ne andrai davvero, spesso spunta un punto d’incontro equo, perché per questo avversario un accordo firmato oggi vale di più di una cifra perfetta che nessuno firma.

Tu diciLa mia cifra è 4.000 euro, in base a quanto costa altrove. Se non ci avviciniamo, lascio stare, e per me va bene così.

Cosa peggiora le cose

Arrivare senza una cifra lascia che sia la sua cifra di partenza a fissare i margini. Riempire ogni silenzio con un’offerta migliore insegna che aspettare paga. Dire che te ne vai e poi restare rende inutile ogni limite successivo. Emozionarti o dire che non è corretto non smuove nulla: per questo avversario la pressione è procedura, non una questione personale.