실용주의자

상대의 방식

상대는 문제를 빨리 해결하고 하던 일로 돌아가고 싶어 해요. 상대는 나와 맞서려는 게 아니에요. 시간이 부족해서 그 시간을 지키려는 것뿐이에요. 상대는 원하는 게 뭔지 묻고, 구체적으로 말하라고 재촉하고, 길어질 것 같은 이야기는 중간에 끊어요. 이게 통하는 건 대부분 사람이 감정과 배경부터 꺼내고 정작 요청은 맨 마지막에 하기 때문이에요. 내가 본론에 이를 즈음이면 상대는 이미 너무 오래 걸린다고 판단했고, 나중에 요약본을 읽어 보겠다고 말해요.

자주 하는 말

• 그래서, 원하는 게 뭐야?
• 구체적으로 말해 줘.
• 무슨 말인지는 알겠는데, 나 빨리 넘어가야 해. 내가 뭘 해 주면 돼?

통하는 방법

배경 설명보다 요청을 먼저, 한 문장으로 말하세요. 그다음 상대에게 중요한 이유 하나와 날짜가 박힌 분명한 다음 단계를 제시하세요. 상대는 구조가 잡힌 말에 반응하니, 답변은 매번 짧게, 같은 틀로 하세요. 원하는 것, 그 이유, 다음 단계. 상대가 반박하면 그 반대 의견에만 답하고 요청을 다시 말하세요. 감정을 이야기해도 괜찮아요. 짧게 말하고 구체적인 필요와 연결하기만 하면 돼요. 요점을 짚은 답변이 하나씩 쌓일 때마다 상대의 관심을 조금씩 더 얻어요.

답변 예시데이터가 늦게 들어와서 보고서에 이틀이 더 필요해요. 목요일 정오까지 보내 드릴 수 있어요. 승인해 주시겠어요?

역효과

서론이 길면 더 나빠져요. 이번 주가 얼마나 힘들었는지부터 꺼내거나, 여러 번 사과하거나, 요청 전에 경위를 늘어놓으면 상대는 이야기가 길어지겠다고 보고 빠져나갈 구멍을 찾기 시작해요. 막연한 요청도 통하지 않아요. “지원이 더 필요해요”라는 말에는 상대가 승낙할 거리가 없어서, 결국 요약본이나 써 오라며 돌려보내요.