Il Pragmatico

Come agisce

Vuole risolvere il problema in fretta per tornare al resto della giornata. Non ce l’ha con te: ha poco tempo e lo difende. Ti chiede cosa vuoi, ti spinge a scendere nel concreto e taglia corto su tutto ciò che sa di storia lunga. Funziona perché quasi tutti arrivano con emozioni e premesse prima e la richiesta vera alla fine. Quando arrivi al punto, ha già deciso che ci stai mettendo troppo e si offre di leggere un riassunto più tardi.

Come parla

• Ok, cosa ti serve?
• Dammi qualcosa di concreto.
• Ti capisco, ma devo andare avanti. Cosa vuoi che faccia?

Cosa funziona

Apri con la richiesta, in una frase, prima di qualsiasi premessa. Poi dai l’unico motivo che conta dal suo punto di vista e un passo successivo chiaro, con una data. Risponde bene alla struttura, quindi tieni ogni risposta breve e sempre con la stessa forma: cosa vuoi, perché e cosa succede dopo. Se obietta, rispondi a quell’obiezione precisa e ripeti la richiesta. Le emozioni possono restare, purché tu le nomini in breve e le leghi a un bisogno concreto. Ogni risposta mirata ti fa guadagnare un po’ più della sua attenzione.

Tu diciMi servono due giorni in più per il report, perché i dati sono arrivati tardi. Posso mandartelo giovedì a mezzogiorno. Mi dai l’ok?

Cosa peggiora le cose

Le lunghe premesse peggiorano le cose. Partire da quanto è stata stressante la settimana, scusarti più volte o raccontare tutta la storia prima della richiesta segnala che ci vorrà un po’, e l’avversario comincia a cercare una via d’uscita. Falliscono anche le richieste vaghe: «Ho bisogno di più supporto» non offre niente a cui dire sì, così ti rimanda a scrivere un riassunto.