O Pragmático

Como atua

O Pragmático quer o problema resolvido depressa para poder voltar ao resto do dia. Não está contra ti: tem pouco tempo e protege cada minuto. Esta pessoa pergunta o que queres, exige algo concreto e corta tudo o que soe a história comprida. Funciona porque a maioria das pessoas chega com os sentimentos e o contexto primeiro, e o pedido propriamente dito no fim. Quando chegas ao que interessa, a outra pessoa já concluiu que estás a demorar demasiado e propõe ler um resumo mais tarde.

Como soa

• Pronto, qual é o pedido?
• Dá-me algo concreto.
• Percebo, mas tenho de avançar. O que é que queres que eu faça?

O que funciona

Começa pelo pedido, numa frase, antes de qualquer contexto. Depois dá o único motivo que importa a esta pessoa e um próximo passo claro, com data. Aqui a estrutura funciona, por isso mantém cada resposta curta e sempre com a mesma forma: o que queres, porquê e o que acontece a seguir. Se houver uma objeção, responde exatamente a essa objeção e repete o pedido. Os sentimentos podem continuar a fazer parte, desde que os nomeies brevemente e os ligues a uma necessidade concreta. Cada resposta focada conquista um pouco mais da atenção do Pragmático.

Tu dizesPreciso de mais dois dias para o relatório, porque os dados chegaram atrasados. Consigo enviá-lo na quinta ao meio-dia. Podes aprovar?

O que sai pela culatra

Os rodeios longos pioram tudo. Começar por contar como a semana foi stressante, pedir desculpa várias vezes ou explicar o historial todo antes do pedido mostra que isto vai demorar, e a outra pessoa começa a procurar uma saída. Os pedidos vagos também falham: «preciso de mais apoio» não dá nada concreto a que se possa dizer que sim, por isso a resposta acaba por ser «manda-me um resumo».