Pragmatikeren

Slik går motstanderen fram

Pragmatikeren vil ha problemet løst raskt for å komme videre med resten av dagen. Det er ikke noe personlig mot deg: tiden er knapp, og den blir voktet nøye. Du får spørsmål om hva du vil, blir presset til å være konkret, og alt som høres ut som en lang historie, blir kuttet. Det virker fordi de fleste kommer med følelser og bakgrunn først og det de faktisk ber om, helt til slutt. Når du endelig kommer til poenget, har den andre allerede bestemt seg for at du bruker for lang tid, og tilbyr heller å lese et sammendrag senere.

Slik høres det ut

• Ok, hva er det du trenger?
• Vær litt mer konkret.
• Jeg hører deg, men jeg må videre. Hva vil du at jeg skal gjøre?

Dette virker

Start med forespørselen, i én setning, før all bakgrunn. Gi så den ene grunnen som betyr noe for den andre, og et tydelig neste steg med dato. Struktur når fram, så hold hvert svar kort og bygd opp likt: hva du vil, hvorfor, og hva som skjer videre. Kommer det motstand, svar på akkurat den innvendingen og gjenta forespørselen. Følelser kan fortsatt være med, så lenge du nevner dem kort og knytter dem til et konkret behov. Hvert fokusert svar gir deg litt mer av oppmerksomheten til den andre.

Du sierJeg trenger to dager ekstra på rapporten fordi dataene kom sent. Jeg kan sende den torsdag klokka tolv. Kan du godkjenne det?

Dette gir bakslag

Lange oppbygginger gjør det verre. Begynner du med hvor stressende uka har vært, ber om unnskyldning flere ganger eller forklarer forhistorien før forespørselen, skjønner den andre at dette vil ta tid, og begynner å se etter en vei ut. Vage forespørsler slår også feil: «Jeg trenger mer støtte» gir ingenting å si ja til, så du blir sendt av gårde for å skrive et sammendrag.