El Pragmático

Cómo actúa

Quiere el problema resuelto rápido para volver a lo suyo. No va contra ti; tiene poco tiempo y lo protege. Te pregunta qué quieres, te presiona para que lo concretes y corta todo lo que suene a historia larga. Funciona porque casi todo el mundo llega primero con los sentimientos y el contexto, y deja la petición de verdad para el final. Para cuando llegas al grano, ya ha decidido que te estás alargando demasiado y te propone leer un resumen más tarde.

Cómo suena

• Vale, ¿qué me pides?
• Concrétamelo.
• Te entiendo, pero tengo que seguir. ¿Qué quieres que haga?

Qué funciona

Empieza por la petición, en una frase, antes de cualquier contexto. Luego da el único motivo que le importa y un siguiente paso claro, con fecha. Lo que mejor le funciona es la estructura, así que haz cada respuesta corta y con la misma forma: qué quieres, por qué y qué pasa después. Si pone una objeción, responde a esa objeción concreta y repite la petición. Los sentimientos pueden formar parte, siempre que los nombres en pocas palabras y los ates a una necesidad concreta. Con cada respuesta centrada te ganas un poco más de su atención.

Tú dicesNecesito dos días más para el informe porque los datos llegaron tarde. Te lo puedo enviar el jueves a mediodía. ¿Me das el visto bueno?

Qué empeora las cosas

Los rodeos largos lo empeoran. Empezar por lo estresante que ha sido la semana, pedir perdón varias veces o explicar toda la historia antes de la petición le dice que esto va para largo, y empieza a buscar la salida. Las peticiones vagas tampoco funcionan: «Necesito más apoyo» no le da nada a lo que decir que sí, así que te manda a escribir un resumen.