Pragmaticul

Cum acționează

Pragmaticul vrea ca problema să fie rezolvată repede, ca să-și poată vedea de restul zilei. Nu are nimic cu tine; are puțin timp și și-l păzește. Te întreabă ce vrei, te împinge să spui lucrurile concret și taie scurt orice sună a poveste lungă. Funcționează pentru că majoritatea oamenilor vin întâi cu emoțiile și contextul, iar cererea propriu-zisă abia la final. Până ajungi la subiect, Pragmaticul a hotărât deja că îi iei prea mult timp și îți propune să citească mai târziu un rezumat.

Cum sună

• Bun, ce-mi ceri?
• Spune-mi concret.
• Înțeleg, dar trebuie să merg mai departe. Ce vrei să fac?

Ce funcționează

Începe cu cererea, într-o singură frază, înainte de orice context. Apoi spune-i singurul motiv de care îi pasă și un pas următor clar, cu o dată. Pragmaticul reacționează la structură, așa că fiecare replică să fie scurtă și construită la fel: ce vrei, de ce și ce urmează. Dacă are obiecții, răspunde-i exact la obiecția aceea și repetă-ți cererea. Emoțiile pot face parte din discuție, atâta timp cât le numești pe scurt și le legi de o nevoie concretă. Fiecare replică la obiect îți aduce încă puțin din atenția sa.

Tu spuiAm nevoie de încă două zile pentru raport, pentru că datele au venit târziu. Ți-l pot trimite joi la prânz. Poți să-mi aprobi asta?

Ce are efect invers

Introducerile lungi înrăutățesc lucrurile. Dacă începi cu cât de stresantă a fost săptămâna, îți ceri scuze de mai multe ori sau explici tot istoricul înainte de cerere, Pragmaticul înțelege că o să dureze și începe să caute o ieșire. Nici cererile vagi nu merg: „Am nevoie de mai mult sprijin” nu-i dă nimic la care să spună da, așa că te trimite să scrii un rezumat.