Ο Πραγματιστής

Πώς δρα

Θέλει να λυθεί γρήγορα το θέμα, για να συνεχίσει με την υπόλοιπη μέρα. Δεν είναι εναντίον σου· απλώς ο χρόνος είναι λίγος και τον φυλάει. Ρωτάει τι θέλεις, σε πιέζει να το πεις συγκεκριμένα και κόβει ό,τι ακούγεται σαν μεγάλη ιστορία. Πιάνει επειδή οι περισσότεροι έρχονται πρώτα με συναισθήματα και παρασκήνιο και αφήνουν το πραγματικό αίτημα για το τέλος. Μέχρι να φτάσεις στο ζητούμενο, ο Πραγματιστής έχει ήδη αποφασίσει ότι αργείς πολύ και προτείνει να διαβάσει μια περίληψη αργότερα.

Πώς ακούγεται

• Εντάξει, τι ζητάς;
• Πες το μου συγκεκριμένα.
• Σε ακούω, αλλά δεν έχω πολύ χρόνο. Τι θέλεις να κάνω;

Τι πιάνει

Ξεκίνα με το αίτημα, σε μία πρόταση, πριν από οποιοδήποτε παρασκήνιο. Μετά δώσε τον έναν λόγο που μετράει για τον Πραγματιστή και ένα σαφές επόμενο βήμα με ημερομηνία. Η δομή φέρνει ανταπόκριση, οπότε κράτα κάθε απάντηση σύντομη και με το ίδιο σχήμα: τι θέλεις, γιατί, και τι γίνεται μετά. Αν έρθει αντίρρηση, απάντησε σε αυτή ακριβώς την αντίρρηση και επανάλαβε το αίτημα. Τα συναισθήματα μπορούν να έχουν θέση, αρκεί να τα ονομάσεις σύντομα και να τα δέσεις με μια συγκεκριμένη ανάγκη. Κάθε εστιασμένη απάντηση σού κερδίζει λίγη ακόμα προσοχή.

Εσύ λεςΧρειάζομαι δύο μέρες παραπάνω για την αναφορά, γιατί τα δεδομένα ήρθαν αργά. Μπορώ να τη στείλω την Πέμπτη το μεσημέρι. Μου το εγκρίνεις;

Τι κάνει ζημιά

Οι μεγάλοι πρόλογοι τα χειροτερεύουν. Αν ξεκινήσεις με το πόσο αγχωτική ήταν η εβδομάδα, ζητήσεις συγγνώμη πολλές φορές ή εξηγήσεις όλη την ιστορία πριν από το αίτημα, δείχνεις ότι αυτό θα πάρει ώρα, και ο Πραγματιστής αρχίζει να ψάχνει έξοδο. Αποτυγχάνουν και τα αόριστα αιτήματα: το «χρειάζομαι περισσότερη στήριξη» δεν δίνει στον Πραγματιστή κάτι συγκεκριμένο για να πει ναι, οπότε σε στέλνει να γράψεις μια περίληψη.